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销售话术技巧及销售立场观点

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发表于 2021-6-24 17:22:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
在县城里卖东西,讲的是熟人关系链,但有时也不能将回头客的熟人关系支撑利润最大化奉为铁律。

今天周末,在销售中遇到了两件事。

上午九点多,店里还没开张,一位四十多岁的女人进了店里,开门见山的说明来意,前段时间给孩子买的一双鞋穿着小,想要调换一双。

我问她买了多久,她回答有半个月左右,我讲时间有点长了。这时我想起来她的情况,孩子在省会城市,当时她告诉我可能会稍晚一点确定鞋子是否合适,记得是在五一假期前。我向她确认是假期之前还是之后?她含糊其辞,左右言他,只说购买了半个月左右,一般的商场半个月都可以调(diào)换。我让她用手机调出付款记录,经过一番查找,4月14日购买,已经一个半月的时间,严重超出调换期限。我跟她讲这种情况是不予调换的,但可以放在这里帮她代卖,等我通知再过来调换其他款式。

晚上,一对父子来店选购运动网鞋。看好一双以后就问是否可以讲价,我告诉他品牌鞋质量有保证,老顾客了,可以稍微便宜一点,原价159元,最低155。等孩子试穿结束觉得可以了,又到了价格谈判上,我依然坚持那个那个让渡,他就很不耐烦的讲必须再优惠点,最低给130元,但这已经超出让渡极限了,我没有相让,他说想再出去转一转看看其他家的鞋,我随口一句,你可以去别家再看看,他扭头就走了,这单生意没有做成。

这是今天两个比较特殊的个例,都涉及到了商业销售行为。第一单,显然顾客已经违反了契约原则,超出调换期限还破坏契约,但最终我还是给她一个缓冲,尽量帮她解决掉这个问题,但要让她明白这样的方式不是以损害商家的利益而达到自己失去原则的行为。

第二单,我可以将鞋卖给他,我可以少赚点,但不是这种折扣的销售方法,虽然这样也有利润,但就破坏了商业销售平衡,以后将很难给顾客以信任感,让产品和服务迅速大打折扣。新款打八折,以后每次他都会以这样的方式讨价还价,长远来看得不偿失,索性放弃。虽然是生意难做,但不能为了销售业绩破坏原则。

这是两个关于商业契约和销售立场的事情,长久的生意是靠约定俗成的一种方式来维护彼此的利益,而非损害一方的利益达成自己的利益,这样无助于生意长期有活力的发展。只有双方都遵循契约精神,遵循商业规则,才能使商业环境越来越好。

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