博雅斗地主

 找回密码
 立即注册
查看: 124|回复: 0

掌握这4种技巧的销售,光靠提问就能让客户乖乖掏钱

[复制链接]

4万

主题

4万

帖子

12万

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
123989
发表于 2021-6-20 16:34:09 | 显示全部楼层 |阅读模式


提问,在销售工作中是一种最具价值的能力。
好的提问,则可以帮助销售更准确地获取客户的真实需求,拉近与客户的距离,取得信任从而签单。
无论是在“开场破冰”,还是“解除异议”,会提问的销售总是能游刃有余地处理沟通中的问题。
换句话说,提问的能力往往很大程度上决定了销售能力的高低。
所以,今天我们要来聊一聊的就是做销售,应该怎么提问,才是高效的提问,才能提高成交率。



高效提问的前提是搞清楚提问的底层逻辑,这个底层逻辑简化下来其实就2点:“问什么”、“怎么问”。
我们先来看看“问什么”。
作为销售,如果你在提问之前,不知道自己要“问什么”,那你就很容易陷入两种极端情况:
1)东一锤子西一棒,根本不知道自己在问什么,内容散乱无重点。


2)放弃提问,直接进入大段的介绍,谈话陷入一边倒的推销和说服。
不论哪一种情况,对销售都是极其不利的。
所以,在你向客户提问之前,不妨先罗列出你真正想要向客户了解的问题,比如:
你的痛点是什么?
这个痛点有多痛?
你是不是一定要解决这个痛点?
你愿意为解决这个痛点付出多大的代价?
你在选择解决方案时候的顾虑是什么?
……
但如果只是把“问什么”列出来,很有可能出现以下的对话:
销售:你的痛点是什么?
客户:?????
所以,除了要罗列好自己要“问什么”,接下来还有非常重要的一步,就是知道“怎么问”。
每个“问什么”都要匹配至少3个左右“怎么问”的具体提问句式,然后不断练习,变成本能反应,你的提问技巧就会产生质的飞跃。






“怎么问”呢?这里分享四种提问模式,分别是:信息类提问、认知类提问、控制类提问、确认类提问。
1)信息类提问
项目什么时候启动?预算多少?决策人是哪位?些都是信息类提问。
信息分两种,一种是流程类信息,比如价格、决策人、竞争对手、客户背景等等。还有一种是需求、期望类信息,比如客户的问题、痛点、要求等。
销售最喜欢的就是信息类提问,因为简单、直接,但客户最讨厌的也是这类提问。
比如我问你,你做什么工作?工资多少?家里几口人?父母做什么的?这些就是信息类提问,跨越边界,挖掘隐私,客户非常不愿意回答。
除非客户感知到,我回答问题对我有好处,他们才会愿意回答。
换句话说,就是:对他有利,他才行动。
所以,要对客户进行信息类提问,首先要补充价值。在问客户的时候,要表明回答这个问题对他是有好处的。
其次,信息类问题要从简单过渡到复杂,层层叠加,不可一蹴而就。
复杂的问题客户往往没法回答。比如你问客户,你下半生的打算怎么过,客户肯定会说努力好好过,没有什么具体的计划。但如果你问明天怎么过,客户就会说得非常具体、细致。
2)认知类提问
在销售当中有一个原理:认知大于事实。
事实是什么样不重要,重要的是客户的认知,认知比事实重要的多。
什么是认知?
举个例子,你渴了,想买瓶水喝,雕牌矿泉水和农夫山泉,你会买哪个?十有八九是农夫山泉。
为什么?因为在我们消费者的认知当中,雕牌是做洗衣粉、肥皂的,农夫山泉才是卖矿泉水的。
雕牌虽然确实卖过矿泉水,但大家就是不买,最后迫不得已,只能下架。
你看,我们的决策大多都是根据认知做出来的,而非事实。
如果说信息类提问是问客观事实,那么认知类提问就是要问出客户的内心想法。
比如:你怎么看?你觉得满不满意?你对此有什么看法?这对你有帮助吗?这些都是认知类的提问。
信息类提问,是销售最愿意问,但客户最不愿回答的。认知类提问,则是销售很少去问,但却是最重要的。
切记,不要拿你的认知,去代替客户的认知,要问出客户的真实想法。



3)控制类提问
你喜欢做选择题,还是做论述题?相信大部分人都会选择做选择题,简单。
控制类提问就是选择题。
这类提问的优势就是“让客户回答的成本变得很低”,可以让那些不爱表达的客户也能袒露心扉。
比如,你喜欢吃清蒸鱼,还是红烧鱼,还是酸菜鱼,还是生鱼片,还是烤鱼......
然而,极少有销售会用控制类提问来问客户,就像老师很讨厌出选择题一样因为除了问题还要准备很多答案,自己必须非常懂才行。
所以,要对客户进行控制类提问,首先自己要对问出的问题非常了解,其次要适当给出几个选项,弥补对方暧昧或不完整的回答,也能找到关键信息。
4)确认类提问
确认类提问是销售应该问的最多,但是却很少问的问题。
所谓确认类提问,是客户说了一大堆,销售确认是否理解客户的话。
一来,确认类提问可以向客户表明,你在认真地听他说话,理解他要表达的重点内容。二来,确认类提问可以帮助你控制跟客户的谈话。
确认类提问的技巧主要有以下几种:
普遍式确认,也就是当你觉得客户这句话很重要的时候,马上和客户进行确认,重复下客户的话即可。
着重式确认,把客户一段话当中的一两个关键词拿出来和他确认,让客户知道你听到他说的重点了。
麦肯锡式确认,就是把客户的话解构成几条重点内容,然后逐条和客户来确认。



以上我们提到的几种提问方式,可以单独使用,也可以组合起来使用,具体如何用就看你要“问什么”。然后在每一个“问什么”后面匹配至少3条“怎么问”的问题。
企业可以将匹配出来的“怎么问”整理成统一的标准话术,导入我们在线SCEM字体,再交给销售人员去使用。



销售人员在跟客户沟通的时候可以直接在企业微信聊天框的侧边栏快速调用对应的话术发送给客户。
这样做一是为了节约时间,不用来来回回复制粘贴,提高效率,释放人效,二来也能减少因销售本身能力参差不齐、话术紊乱导致丢单的情况。
再者,销售人员尤其是新手也可以在使用中不断学习这些话术并巩固转化为自己的大赢家篮球比分,讯盈篮球比分,提高团队整体销售能力。
我们的学员企业已经在使用我们在线SCRM来导入标准话术,提高销售沟通效率了,如果你也想像我们的学员企业一样提高效率,可以添加企微19928751310(备注头条号)申请体验哦~

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
回复

使用道具 举报

发表回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则


快速回复 返回顶部 返回列表