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您应该考虑的十大销售方法

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发表于 2021-6-9 17:17:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
今天的来宾帖子由Apple设备管理公司JAMF Software的专业服务总监Charles Edge撰写。他拥有近20年的开发,管理员和首席技术官经验。



销售是公司呼吸的空气。没有销售,增长停滞不前–这可能会终止组织的生命。确保销售是一回事,而根据可衡量的销售业绩来扩大公司规模则是另一回事。
成长中的企业面临的一个共同挑战是建立可扩展的销售模型。大多数组织都是从企业主推销自己和他们热衷的产品开始的。对自己的所作所为深信不疑的人通常可以出售产品-仅仅是因为他们的血液,汗水和眼泪对顾客陶醉。但是,当下一位卖家进入组织时会发生什么呢?然后是另一个,然后是另一个?
您可以尝试训练其他人完全按照您的方式进行销售-但是,说实话,不能保证它会起作用。建立销售团队是关于客户与新卖家之间的直接,真实的关系。当您进行横向扩展时,值得评估围绕建立现有关系的方法和过程。
每个企业都需要一种能够最好地代表其产品,价值,市场和目标的销售方法。这是您踏上这条道路时要考虑的十大销售方法。



1.目标帐户销售
在过去的25年中,“目标帐户销售”已成为销售世界的标准,经过培训的超过1,000,000名卖家将较小的客户(或较大环境中的较小群体)转换为更大,更持久的客户。这种方法将较大的交易分解为较小的部分。在销售周期的整个生命周期中使用战略计划就不会强调客户的政治意愿。
目标帐户销售之所以受欢迎,是因为它可以通过Salesforce自动执行整个销售流程,从而更易于与现有工作流程集成。培训员工进行目标账户销售的成本很高,但是您雇用的大多数有经验的人员已经了解这种方法。
2.旋转销
当尼尔·贝克汉姆(Neil Rackham)在1989年写《 SPIN Selling》一书时,我怀疑他知道几十年后它仍然会继续使用。“ SPIN”代表情境,问题,含义和需要偿还。
它涉及询问问题以分别了解买方的情况,问题,后果和情况。
出售SPIN需要良好的华体比分,大赢家比分直播,并且被证明是一种很棒的技术。它着重于根据客户的偏好提出问题,以期揭示其组织的需求。这样做的目的是建立信任,并帮助您使解决方案与您提供的服务和产品保持一致。这是一种经典的销售方法,最适合于较小的,更具交易性的销售,并且在购买过程中没有大量的涉众。
3. SNAP销售
SNAP Selling由Jill Konrath在2012年提出,它假设每个人都忙碌而烦躁。目标是通过简单,无价,与客户需求保持一致和优先考虑来加快销售流程。部分重点在于吸引客户“的关注”。本书最重要的部分不是方法论本身,而是它所展示的价值链。



4.挑战者特卖
“挑战者销售”将卖方分为五个部分:关系建立者,勤奋工作的人,独行狼,反应敏捷的问题解决者和挑战者。鉴于企业环境中的大量销售,挑战者是当今最成功的。
挑战者销售活动不是为了满足客户的需求,而是用来在由多个级别的利益相关者组成的更大的团队中建立共识。挑战者促销仅通过使客户意识到其行业内的陷阱来挑战他们。自2011年成立以来,“挑战者销售”已被证明是一种非常成功的策略,在拥有大量销售队伍的高科技公司(例如软件公司)中非常受欢迎。
5.价值销售框架
价值销售框架根据客户购买流程创建可重复的流程或地图。通过建立流程而不是自定义每笔交易,所需的管理更少–这使组织可以专注于帮助团队成员提高其销售技能。话虽如此,价值销售框架确实需要更多的文档,包括资格证明,提出文档化的问题以更好地理解需求,将每个机会映射到产品功能以及制定关闭每个机会的计划。
6.解决方案销售
这里的基本概念是您应该出售解决方案而不是产品。自1988年由Mike Bosworth发布以来,这也为许多其他方法奠定了基础。这是对供应商开始销售比以往任何时候都更加复杂的解决方案的趋势的一种反应。
解决方案销售为当今成熟且知情的买家提供了更深入的见解。这种方法论是随着时间的推移而发展的,它基于庞大的培训师网络,可帮助该方法论与复杂且瞬息万变的商业环境保持同步。



7.概念性销售
概念性销售侧重于购买过程并管理与特定组织进行销售时所涉及的利益相关者。概念销售是说服客户购买解决方案代表的概念与特定产品或服务的概念。这要求销售团队专注于倾听,并擅长收集信息。在收集信息时,您将提供有关产品和服务的相关信息,并利用这些信息在潜在客户组织的各个级别上获得承诺。
8.桑德勒销售系统
桑德勒销售系统从发现客户需求开始。然后,销售团队根据这些需求自定义其音调。这是关于让双方(买方和卖方)平等地投资于销售过程。这是通过让销售代表介绍各种障碍来尽早完成销售,然后为客户提供克服这些障碍的选择和帮助来实现的。
9.麦迪克
与许多伟大的事物一样,MEDDIC(代表度量标准,经济购买者,决策标准,决策过程,识别痛苦和拥护者)来自库尔特·科本时代。通过这种方法,企业可以帮助销售团队制定完成每笔交易的计划,从而使销售团队有效。有了良好的自动化(例如,Salesforce集成),组织就能将最佳的销售代表引导给每个客户。这涉及花费在资格认证阶段,审核关键消息并与客户合作的时间。如果您对真正严格控制管道感兴趣,那么这可能是最适合您的方法。
10.以客户为中心的销售
以客户为中心的销售涉及将您的销售人员转变为协作顾问,这些顾问成为客户值得信赖的顾问。该方法取决于几种行为,包括在客户的时间轴上完成交易,将决策者定位为销售人员,将产品交到客户手中以及关注解决方案而不是关系。



判决
销售很难。有很多才华横溢的客户经理,销售工程师和销售主管,其中有许多销售方法。这些方法可以帮助您的企业蓬勃发展-但它们需要足够的培训,能力和专业技能,才能吸引和吸引当今有识之士和成熟的客户。
方法论可以扩大良好的卖方(帮助他们完成更多的业务)或惩罚高绩效的人(使其更难完成交易)。没有任何方法会是完美的。在某些情况下,每一个的宗旨都极为相似,但基本的概念通常是多听,少说话,尊重买方的时间,按自己的节奏行事,尊重潜在客户,即使他们不愿意也要有所帮助不要购买您的产品。
无论采用哪种销售方法,这都始于为销售团队配备优质的产品进行销售。但是,实施方法将有助于使工作人员在同一页面上,并为您提供大量的罐头培训材料,以作为您的培训和支持资产的基础。现在,去雇用更多的人来完成这些交易!

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