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十分生意七分谈,想成为优秀的销售者,应该吃透这6个推销技法

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发表于 2021-4-17 17:23:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

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推销员的口才技巧

在市场经济中,推销商品是企业走向市场的唯一途径。

推销的过程,实际上是推销人员运用各种推销技巧,说服顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说:“十分生意七分谈。” 谈生意主要是一个“谈” 字。“谈” 就是口才交际过程。下面就介绍几种推销口才技法。

1. “诱” 的技巧

一般来说,推销员推销商品,是在短时间内完成的。在短短几分钟里,你的话能留得住顾客并打动他的心,生意就成交了; 留不住,一笔买卖就吹了。此外,在市场竞争中,突出自己,把顾客吸引到自己的身边,也需要与众不同的鲜明的语言。所以,推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如:在集市上,鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼,五元一斤”,极力突出“新鲜” 二字。下午则变成“快来买呀! 五元钱两斤”,这是突出便宜的信息。

2. “激” 的技巧

当用户产生购买商品的欲望,但又犹豫不决的时候,适当使用激的技巧,激发对方的好胜心理,促其迅速做出决断,但要把握好激的火候。

3. “比” 的技巧

俗话说:“不怕不识货,就怕货比货。” 我们在推销的时候,带来同类产品(或假冒伪劣产品) 进行对比,让客户在对比中产生差别感,这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据,不能言过其实。

4. “问” 的技巧

在推销的过程中,我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销,因此,“推销是从拒绝开始的” 这话半点不假。

遇到这种情况,推销员不应“退避三舍”,而应“迎难而上”。这时,巧妙设问是关键。提问,可以消除双方的强迫感,缓和商谈气氛,摸清对方底牌; 可以确定推销过程进行的程度; 可以了解顾客的障碍所在,寻找应对措施; 可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才中最有力的手段,一定要熟练掌握、运用。

5. “演” 的技巧

有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白,那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带,在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等,或抽象的商品如证券、劳务、服务等,因无法随身携带,需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场,将商品的功能、特点、使用方式逐一演示,充分展现商品的魅力,这比言辞说明更有吸引力和说服力。例如一位推销员走进客户的办公室,向主人打招呼以后,指着一块粘满油渍污垢的玻璃,有礼貌地说:“请允许我用带来的清洁剂擦一下。” 结果,由于不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净,从而引起了客户的兴趣,于是生意便很快做成了。

6. “贴” 的技巧

有人说,一句贴心话,招来万户客。这话十分有道理。

在推销商品中,一句贴心话,会使顾客全然“忘记” 你是推销员,而把你当成他们的知心朋友; 一句贴心话,可以缩小你与顾客之间的距离,使顾客对你言听计从。这样,既为产品打开了销路,又交了朋友,帮助了顾客,最终也帮助了自己。

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