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博雅庞磊 这是踩了无数坑后得出的发行策略

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发表于 2020-3-27 15:13:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
国内手游产业正在快速进入比较成熟的阶段,中小型的游戏公司面临大厂垄断的现实,大厂也很难在国内保持较高的营收增长。手游出海寻找更多的机遇成了业内的共识,这也意味着开拓市场不容试错,稍有闪失便可能被竞争对手抢先占领市场。这个时候借鉴成功经验就显得尤为必要。

10月30日,博雅互动市场总监庞磊在Tapjoy深圳行“乘平台之风助手游企业漂洋过海”的主题沙龙上分享了博雅互动海外市场战略,详细讲诉了“2015福布斯中国企业投资潜力排行榜第一名”的博雅互动海外制胜之法。



一、市场发行策略:在探索中成长,根据市场权重配备相应资源

说起博雅互动,可能现在很多国内的行业人士也还不是特别了解。这里先说几个数据,博雅是亚太地区第一的纯棋牌在线游戏上市公司。采用产品全平台覆盖的布局模式,从Facebook、Andriod、iPhone、iPad、WP到Kindle fire、智能电视、Html5等各种平台都进行了全面布局。博雅游戏已经覆盖了全球60多个国家和地区。在海外发行超过117款游戏,全球5.3亿注册用户,平均每日DAU超过500万。从2008年至今,博雅在海外市场已有7年经验,博雅作为国内第一批出海的游戏企业,庞磊坦言:“博雅的出海之路上,看似功成名就,但这个过程中,也经历了相当多的困难与磨炼,所谓的海外发行策略,都是一步一个脚印走出来的”。



在博雅覆盖的全球60多个市场中,除了环境文化等差异外,游戏占有的份额也不同。对这些市场进行了梯队划分能更好规划发行工作。博雅主要划分三个市场梯度:

(1)核心市场(泰国、台湾、印尼和越南),在核心市场上都有设立分公司,有本地的运营团队。语言翻译、活动运营、支付渠道优化等方面的问题都由分公司团队来助力完成。

(2)非核心新兴市场(欧洲、南美、俄罗斯),该梯度市场由博雅总部运营,也会聘请专业的测试、咨询公司做规划,参与社区维护则由本地兼职人员完成。(3)非核心市场,主要采用流量代理模式来完成发行工作。

二、游戏发行节奏:跟着用户群体属性走

在游戏发行不同时期也需要配合不同策略。最近博雅也开始在中东做类似于斗地主的游戏,我们以此为例展开来说。



1、网罗最核心用户

小米的米UI刚开始也是从抓住核心用户开始,我们要向小米学习。我们会通过多种手段尽可能地获取游戏的核心用户群体(意见领袖),甚至会通过浏览竞争对手的页面或者他们的游戏,在游戏里面接触到他们的核心用户。核心用户群体与自己游戏产品建立关联之后,这些核心用户群将对初期优化和完善游戏起到至关重要的作用。

2、上线初期的PR要讲究“本地化”

上线初期,可以跟当地的媒体、报纸和测评网站沟通,让他们写公关文章,提炼出产品的特点进行宣传。如果国内发行商对此毫无经验,可以通过搜索引擎去查找对手在哪些媒体和网站上做过公关,然后想办法联系到这家媒体记者,给他们写邮件求报道。当然你写出的100封邮件中可以只有一个人回复,但是这一个人很可能会成为长期的合作伙伴。这种看似不聪明的办法执行多了,也可以积累到很多有用的资源。

3、冲榜有讲究,不要小看分类榜

博雅曾经这样冲榜时这样尝试过:将游戏设置为1美金,在付费榜单上出现;将付费榜去掉在免费榜上出现;在免费榜出现一次以后,再去新登榜单。产品不一定局限于一个榜单上,包括付费榜、畅销榜、免费榜、分类榜等,有很多榜都可以尝试去冲,甚至可以尝试循环冲榜。

4、品牌积累很重要,让用户成为粉丝

小米、锤子等国内手机厂商在品牌强化方面也给我们提供了良好示范。他们通过微博引来了大量话题,在Tiwtter、Facebook上我们一样可以创造话题或者是制作优秀的视频来吸引关注。另外借助工作对Facebook、Tiwtter进行维护也能大大减少线上品牌维护的时间,博雅的《德州扑克》Facebook专区现在的粉丝量是超过1500万万,比 《部落冲突》还多。

三、借力合作伙伴:与流量平台进行多模式合作

1、Facebook等巨头流量以自投为主,精细化购买网盟流量

作为国内最早的一批运用Facebook给产品导量的公司,博雅内部有经验丰富的Facebook投放团队,由于谷歌不给棋牌游戏做广告投放,所以我们更多的依赖Facebook和Twitter,占75%的权重。其余的选择相应的有经验的合作伙伴做素材优化和程序化采买代投。



对于网盟和普通的流量平台,会定期对渠道商进行S、A、B、C总结反馈,一般在3个月内列为C级,将不会做为重点投放对象。每一个流量都会有自己独特的亮点,我们给他们机会,也是给自己更多尝试和发现的机会。

2、与主流的android、iOS流量平台联运

博雅主流的安卓分发平台、iOS流量平台和海外越狱渠道都有联运合作。哪怕只是一个广告位,从展示、点击到后台追踪,都会给平台方出详细的业务收入报表,这个报表可以开放给第三方业务渠道,他们可以看到每一个用户的付费行为,也根据这个来结账。

比如国内某渠道上我们上线的《玩玩斗地主》,我们有“阶梯式”这个分成比例模式。每天带来1000安装流量,博雅将提供30%的收益分成;2000流量则为40%;3000以上则为50%。

3、为大流量渠道定制开发

对于流量大的长期合作伙伴,我们还会做定制化开发。比如说的豌豆荚《玩玩斗地主》和华为的《疯狂德州》。南美、俄罗斯甚至欧美一些国家的大流量渠道,也会给他做深度化的定制。

四、善于挖掘自身的优势,比如博雅的免费游戏流量与强大的计费能力

在海外市场这么多年,我们也积累了不少经验,掌握了大量的流量资源,但除了流量采买之外,我们也会从免费的棋牌里面给收入比较高的游戏去导量。这种业务与业务之间的互导模式为新游戏带来的流量,这个模式在泰国每天已经带来超过2000个用户了。

另外博雅有强大的计费能力,前段时间还对内部计费能力进行了疏导。目前在中国大陆已经有超过700个计费通道,全球范围内有超过1270个计费通道,这些计费通道我们有长期的经验总结,有一个排行,然后对各个区域不断的优化。我们认为棋牌是文化的一部分,我们的棋牌游戏要做一百年。

总结:

从市场梯度策略、流量平台合作模式、游戏分阶段推广到品牌强化,博雅互动都进行了详细的讲解,这些有节奏讲方法的策略也是博雅能够成为出海先锋的重要原因。对于近年来才逐步布局海外的企业,已经不能用拉长时间的方式去验证市场策略了,应该多出成功者身上学习并多用逆向思维从现象中推出他们未道明的一些技巧。

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